In breve
- Una buona lista di prospect B2B parte dal target (settore, zona, interlocutore) e dal canale (telefono, e-mail, posta), non dal numero di righe.
- Delle 1.577.933 schede della nostra banca dati, il 84% ha un telefono, il 79% un sito web e il 42% un proprio indirizzo e-mail: il canale scelto determina il volume utile.
- Prima della prima campagna confrontate il file con il vostro file clienti e con la vostra lista di opposizioni.
- Verso i professionisti l’offerta deve riguardare la loro attività e ogni messaggio deve permettere di rifiutare i successivi.
Una banca dati di contatti B2B si giudica da ciò che produce: appuntamenti, preventivi, clienti. Una lista di prospect poco mirata costa due volte, all’acquisto e poi in tempo commerciale perso. Ecco un metodo in cinque passi per costruire un elenco utile di aziende francesi, che lo acquistiate o lo costruiate da soli.
1. Definire il target
Iniziate descrivendo l’azienda che acquista la vostra offerta, con tre criteri:
- Il settore. Traducetelo in codici NAF: «gli idraulici» diventa 43.22A, «gli studi di commercialisti» 69.20Z (vedi codici NAF e APE). Le nostre 21 liste per settore raggruppano questi codici in grandi mestieri.
- La zona. Tutta la Francia, alcune regioni o alcuni dipartimenti, secondo il territorio che i vostri commerciali coprono davvero.
- La dimensione. La nostra esportazione non contiene né addetti né fatturato. Se la dimensione è decisiva, incrociate la selezione con le classi di addetti della base Sirene quando il SIRET è disponibile.
Annotate infine chi, in azienda, deve leggere il vostro messaggio: il gestore di un ristorante, l’ufficio acquisti di un’industria, il socio di uno studio. Da questo dipende il canale.
2. Scegliere i canali, e con essi il volume
Non tutti i contatti vanno bene per tutte le campagne. Situazione della nostra banca dati al 4 novembre 2026:
| Canale | Schede | Quota | Uso tipico |
|---|---|---|---|
| Telefono | 1.326.371 | 84% | campagna di chiamate, fissare appuntamenti |
| Sito web | 1.247.091 | 79% | qualificazione prima del contatto, modulo di contatto |
| E-mail propria | 659.494 | 42% | campagna e-mail, follow-up dopo una chiamata |
| Almeno uno dei tre | 1.505.366 | 95% | posta mirata, campagna multicanale |
Rendere obbligatorio un canale riduce il file: richiedere l’e-mail lascia meno della metà di tutte le schede. Per una campagna multicanale tenete tutte le schede raggiungibili e assegnate a ciascuna il canale disponibile. Le fonti di ogni canale sono spiegate in lista e-mail di aziende francesi e nella pagina fonti e metodologia.
3. Confrontare con il file clienti
Una lista di prospect contiene inevitabilmente aziende che conoscete già: clienti attivi, ex clienti, trattative in corso. Prima di ogni invio confrontatela con il vostro CRM:
- sul SIRET o sul SIREN quando entrambe le parti lo hanno; è l’unica chiave sicura;
- altrimenti sul dominio del sito web e sul telefono normalizzato (formato +33);
- in ultima istanza su ragione sociale e CAP, con verifica manuale: due nomi simili non indicano sempre la stessa azienda.
Lo stesso confronto serve ad arricchire il file clienti: una scheda cliente senza telefono o sito web può riprendere questi dati dall’esportazione, se la corrispondenza è certa. Tenete traccia della fonte e della data di ogni dato aggiunto.
4. Qualificare prima di contattare
Il sito web è il miglior strumento di qualificazione: mostra che cosa fa davvero l’azienda, dove lavora e talvolta a chi rivolgersi. Per un’offerta di valore, due minuti sul sito di ogni prospect prima della chiamata valgono più di mille e-mail generiche. Dividete le schede in tre gruppi, prioritarie, da provare e fuori target, e cominciate dalle prime.
5. Fare prospezione nel rispetto delle regole
Verso i professionisti la CNIL ammette la prospezione via e-mail e telefono senza consenso preventivo quando l’offerta riguarda la loro professione. Tre obblighi non si discutono: identificare il mittente, permettere di rifiutare facilmente le sollecitazioni successive e rispettare questi rifiuti. Tenete una lista di esclusione e confrontate con essa ogni nuovo file. Dall’11 agosto 2026 il telemarketing verso i consumatori richiede il loro consenso preventivo; un imprenditore individuale raggiungibile su un cellulare richiede quindi un approccio prudente. Dettagli: prospezione B2B via e-mail e telefono.
Il budget
Da basedecontacts.fr la lista di contatti di un intero settore costa da 229 € a 449 €, con pagamento unico e senza abbonamento; una selezione per zona o per canale è oggetto di preventivo (prezzi). Per confrontare le offerte dividete il prezzo per il numero di schede davvero utilizzabili per il vostro canale, non per il numero di righe del file. Un file di esempio con aziende fittizie permette di provare l’importazione nel CRM: esportazione e file di esempio.
Domande frequenti
Che differenza c’è tra un file clienti e una lista di prospect?
Il file clienti raccoglie le aziende con cui lavorate già; la lista di prospect quelle che volete conquistare. Le regole sono diverse: verso i clienti, il rapporto esistente può giustificare offerte di prodotti o servizi analoghi; verso i prospect professionali, l’offerta deve riguardare la loro attività e ogni messaggio deve permettere di rifiutare i successivi.
Quanti contatti servono per una campagna B2B?
Non esiste un numero valido per tutti: partite dalla vostra capacità di seguito. Un team che può richiamare cinquanta aziende a settimana non ha bisogno di diecimila e-mail in una volta. Un file mirato e recente, usato a ondate, rende più di un grande volume inviato una sola volta.
Bisogna confrontare il file acquistato con il CRM?
Sì, prima di ogni campagna: eviterete di contattare i vostri clienti come sconosciuti e di ricontattare chi si è opposto. Abbinate sul numero SIRET quando è noto, altrimenti sul sito web e sul telefono normalizzato; verificate a mano i casi dubbi.
Aggiornato all’8 novembre 2026. Dati della nostra banca dati al 4 novembre 2026 (Overture Maps e siti delle aziende); regole della prospezione secondo le schede della CNIL. Informazione generale, non consulenza legale.
